Der Erfolg einer Messe

Was ist das Ziel einer Messegesellschaft?

Die Kennzahlen und Ziele einer Messegesellschaft lassen sich in drei Teilbereiche unterteilen.


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Leistungsziele

Aussteller- und Besucherzahlen

Money

Finanzielle Ziele

Gewinn und Umsatz

Raise

Wettbewerbsziele

Auslandsbeteiligung


Ähnlich wie ein herkömmliches Unternehmen muss auch eine Messegesellschaft Umsatz generieren und Gewinne erzielen, um überleben zu können. Um diesen Anforderungen zu genügen, haben sie unterschiedliche Möglichkeiten. Zum einen können sie eigene Messen organisieren, Aussteller akquirieren und Besucher in die Messehallen locken. In diesem Fall können sie sowohl von der Miete der Ausstellerflächen, als auch von der Einnahme von Eintrittspreisen profitieren. Hier stößt man jedoch immer auf die Herausforderung die Aussteller und Besucher zu überzeugen.

Zum anderen können sie ihre Messehalle, was das größte Kapital einer Messe darstellt, vermieten und diese einer dritten Institution für deren Veranstaltung zur Verfügung stellen. Das hat natürlich den Vorteil, dass der organisatorische Aufwand auf ein Minimum sinkt. Hierbei kann der Aufwand auf den Vertrag sowie die Abstimmung mit einer Person bzw. Institution minimiert werden.

Der Faktor ''Bekanntheit'' oder ''Marktabdeckung'' ist gerade bei einer Messegesellschaft ein sehr wichtiger Punkt. Schafft es eine Messe den Status zu erreichen, dass sie nicht nur nationale, sondern vermehrt internationale Besucher anzieht, kann sowohl ein größerer Markt angesprochen werden, aber auch höhere Einnahmen erzielt werden. Es entstehen neue Kooperationen mit Service Dienstleistern wie Hotels, Verkehrsbetrieben oder Restaurants.

Was sind die Erfolgsfaktoren bei eigenen Messen?

Laut einer Studie des Event Manager Blogs sind die drei größten Herausforderungen einer Messe das Durchführen einer Veranstaltungen im vorgeschriebenen Budget, Sponsoren sowie Aussteller zu finden und eine befriedigende Anzahl an Teilnehmer zu generieren. Wie zuvor jedoch auch erwähnt wird die Frage des Budgets zusätzlich beeinflusst durch die Akquise von Besuchern, Ausstellern und Sponsoren.


Herausforderungen für Messen 2018
Herausforderungen für Messen 2018

Bei eigenen Messen können Besucher, Aussteller und Partner als Kunden bezeichnet werden. Diese drei Säulen sind ausschlaggebend für den Erfolg. Das Vernetzen dieser drei Parteien ist ein essentieller Bestandteil des Marketings und führt auch erst dann zum Erfolg, wenn alle befriedigt werden. Bedeutet im Umkehrschluss, dass eine Messe erst dann erfolgreich ist, wenn Kunden verstanden und zielgenau angesprochen werden.

Was wollen die Besucher, Partner und Aussteller meiner Messe?

Die Antwort erscheint so einfach: Sie wollen Geschäfte machen. Der Aussteller will etwas verkaufen, wohingegen der Besucher sich das beste Angebot aussuchen möchte. Wenn man sich jedoch mit dieser Aussage tiefer auseinandersetzt, erkennt man die Komplexität. Das Format einer Messe, auf der Angebot (Aussteller) und Nachfrage (Besucher) aufeinandertreffen, existiert bereits zu Haufe auf dem Markt. Seien es Websites der Anbieter, Webinar Angebote oder sonstige Veranstaltungen. Was veranlasst demnach den Kunden an der Messe teilzunehmen und keines der anderen Formate zu nutzen? Wie ziehe ich das Interesse des Besuchers oder des Ausstellers auf mich, obwohl ich weiß, dass jede andere Plattform sehr wahrscheinlich weniger Aufwand erzeugt und demnach ein besseren ROI bietet.

Liefere sowohl dem Aussteller als auch dem Besucher Mehrwerte, die er auf den anderen Plattformen nicht erhält!

So wird der Aussteller und Sponsor zufrieden:

So wird der Besucher zufrieden:


eventbaxx – Deine digitale Messetasche
eventbaxx – Deine digitale Messetasche

Wie weite ich die Zielgruppe meiner Messe aus?

Meist sind die Besucher einer Messe Einwohner des Landes, in dem die Messe stattfindet. Ziel ist es jedoch, wie oben beschrieben, seine Zielgruppe dahingehend zu erweitern, dass lukrative Partnerschaften zustande kommen. Ist das erstmal geschafft, hat man den ersten Schritt getan, um sich auch international einen Namen zu machen.

Neben den oben genannten allgemeinen Motivationen der Besucher ist es für die Messeveranstalter wichtig, den Faktor zur Gewinnung ausländischer Teilnehmer zu identifizieren, der das Marketing der Veranstaltung bestimmt und die Werbe- und Kommunikationskampagne beeinflusst. Der internationale Handel ist dynamisch und seine Akteure sind ständig auf der Suche nach neuen Möglichkeiten für die Geschäftsentwicklung und sind bestrebt, neue geeignete Wege zu gehen. Schafft man es demnach die Messe als Leitmesse eines bestimmten Themas zu positionieren, werden auch internationale Besucher nicht ausbleiben.

Wie aus den Ausführungen klar hervorgeht, beeinflussen sich die Bedürfnisse der beiden Parteien. Der Aussteller möchte die richtige Zielgruppe, die ihm optimaler Weise auch Geld einbringt. Der Besucher möchte alle Anbieter auf einem Ort, die er vergleichen kann. Es kommt demnach zu einer stetigen Interaktion zwischen Aussteller, Besucher und Messeorganisation. Dies birgt enorme Herausforderungen, welche den Erfolg der Messe beeinflussen können, wenn eine der Parteien nicht überzeugt wird.


Abhängigkeiten zwischen Organisator, Aussteller und Besucher
Abhängigkeiten zwischen Organisator, Aussteller und Besucher

Die Messegesellschaft als Dienstleister für andere Veranstalter

Hier versteht es sich, dass der Aufwand signifikant zurück geht. Es handelt sich vor allem um die Verhandlung des Vertrages zwischen Messegesellschaft und Veranstalter. Meist sind es bereits vorgefertigte Verträge, die nur minimale Änderungen zulassen. Aber auch hier heißt es: Biete Deinem Veranstalter etwas, was er bei anderen Messen nicht erhält. Sei es die Anbindung, die Größe, Aufteilung oder gar eine innovative Außendarstellung. Die Branche hat seit langem den Beigeschmack veraltet zu sein und keine Neuerungen zuzulassen. Biete dem Veranstalter sowie seinen Ausstellern neue Ideen, wie Event Apps, neue Raumkonzepte, interaktive Besucherführung und so weiter. Lese dazu mehr in unserem Beitrag über Messemarketing.